احترام گذاشتن رمز جذب مشتریان وفادار

یادداشت هفته استاد وحید میرزائی در جهان اقتصاد:

در روزهایى که بسیارى از افراد از شرایط بد اقتصادى گله مند هستند و پیوسته از فضاى سنگین و مه آلود کسب و کارهاى خود ابراز نگرانى مى کنند باید بى پرده گفت که مشتریان بسیارى پول خوب و کافى براى خرید اجناس و محصولات مختلف را دارند اما به دلایلى مثل سردرگمى، فشارها و استرس هاى روزانه و...، حتى خودشان نیز نمى دانند به چه چیزى نیاز دارند و چه چیزى شرایط آنها را بهتر مى کند.

خیلى از آنها دنبال یک فرد قابل اعتماد و دوست داشتنى مى گردند که به جاى آنها تصمیم بگیرد و آنچه آنها مى خواهند اما نمى دانند چیســت را براى شــان انتخاب کنند و این هنر فروشندگان برجسته است که این نقش شگرف و مهم را براى مشتریان ایفا کنند.

اما در این میان فروشــندگان به دلیل کم حوصلگى و یا بى تجربگى با دیدن یک مشترى کلافه و ســردرگم یا خسته و عصبانى، ســریع به این نتیجه مى رسند که نباید وقت شان را روى آن مشــترى هدر دهند. از این رو، آنها شــانس دســتیابى به فروش هاى بزرگ و کسب مشتریان وفادارى که سال هاى سال خریدار محصولات آنها خواهند بود را از دست مى دهند.

اما همان طور که اشــاره شــد کم حوصلگى مهمترین دلیل ناکامى در فروش است شاید شــروع این کم طاقتى فروشــندگان از بى اطلاعى در مورد محصول خود شــروع شود. درواقع دانش درباره محصول شــاید این طور به نظر برسد که اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتى که مى فروشند کامل است، اما بررسى ها نشان داده است که بسیارى از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهى کامل و دقیقى ندارند و البته هیچ مسئله اى به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمى کند.

گرچه این نکته بدیهى اســت که اگر فروشنده اى از ویژگى هاى محصول خود معلوماتى نداشته باشد، هرگز قادر به کاربرد هیچ یک از مهارت هاى ترغیبى خرید بر روى مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشترى هم نسبت به محصول و هم نسبت به شرکت تولیدکننده آن محصول و هم نسبت به مرکزى که اقدام به عرضه کرده، بى اعتماد خواهد شد.

فروشندگان موفق باید از کیفیت، ویژگى ها و برترى هاى محصول خود نسبت به محصولات ســایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقى نمى کند که این محصول، کالا یا خدمات باشد، بلکه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامى ریزه کارى ها و ظرایف موجود در محصول است که باعث ایجاد حس انگیزشى در جهت خرید آن مى شود.

یک فروشــنده حرفه اى باید قادر باشد در مشتریان این درك را ایجاد کند که آنچه از وى خریــدارى مى کند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وى اســت. عنصر حیاتى موفقیت فروشــنده شاید درباره اطلاعات و دانش هاى ذکرشــده بتواند خود را به سطح قابل قبولى از آگاهى برســاند، اما عنصر حیاتى، حلقه واســط و رمز هماهنگ کننده این اطلاعات و دانش ها، طرز تفکر و نگرش فروشنده است. نگرشى که سبب برترى وى بر دیگر فروشــندگان و پیروزشدن آنها در جلب مشترى مى شود، این نگرش به آنها ایده و الهام مى دهد و رویکردى اســت که به آن «نگرش مثبت» گفته مى شود. این تفکر ذهنى و دیدگاه متکامل، مستمراً در جســتجوى بهترین ها است. براى این نوع نگرش ناامیدى بى معناست. انتظار پیروزشدن و بهینه بودن، توان روبروشدن با هر موقعیت و شرایطى را در وى ایجاد مى کند و باعث مى شــود از تمام حوادث و اتفاقات، فرصت ها و جنبه هاى مثبت را درك کنند.

باید توجه داشت که یک فروشنده زبردست و موفق باید از وضعیت صنعتى که در آن کار مى کند اطلاعات کافى و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تکنولوژى هاى موجود در صنعت، پیشرفت هاى اخیر آن، تنوع محصولات و کالاهاى جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شرکت هاى رقیب، شایعات و خبرهاى غیرواقعى و واقعى موجود در افواه و... ً دقیقا مطلع باشد. او باید از شرکت هاى پیشتاز آن صنعت و شخصیت هاى مهم و اثرگذار آن، ویژگى ها و برترى هاى اساســى محصولات آن صنعت آگاهى داشته باشد و درکسب این اطلاعات همیشه گامى جلوتر از مشتریان حرکت کند.

واقعیت این است که در همین شرایط سخت اقتصادى نیز مى توان کسب و کار پر رونقى داشــت و محصولات خود را به مشتریان بسیارى عرضه کرد به شرط آنکه فروشنده بى حوصله اى نبود و براى این حرفه احترام قائل شد.

فایل صفحه اول روزنامه: دانلود
فایل صفحه مقاله: دانلود

 لینک خبر: جهان اقتصاد