تعصبات ذهنی و شناختی بر بازاریابی

یادداشت هفته استاد وحید میرزائی در جهان اقتصاد:

روانشناسی بازار یابی دانش نظری است که در زمینه عملکرد بازار یابی و تجارت افراد نقش مهمی دارد در این ضمن دانش رفتار شناسی انسانی از جمله مواردی است که می تواند پابه پای روانشناسی بازار یابی به رفع نیازها و تامین خواسته های افراد در در زمینه مسائل مالی کمک شایانی نماید.

محققان دریافتند با درک سوگیری تحریفات شناختی و ذهنی می توان رفتار و تصمیم اقتصادی خریدار را تا حدودی پیش بینی کرد در این خصوص اقتصاد رفتاری در این زمینه مطالعاتی نسبتاً جدیدی انجام داده که به بازاریابان کمک می کند تا تجربه بازاریابی خود را رشد دهند، مثلا با توجه به اینکه اقتصاددانان رفتاری گزارش نمودند که تصمیم گیری بعضی از افراد مصرف کننده ۳۰ درصد منطقی و ۷۰ درصد احساسی است این مسئله خود می‌تواند روزنه ای جهت پیش بینی احتمالی در آینده بازار گردد حال با توجه به این موضوع به منظور تعامل با مشتریان بازار یابان درک می کنند که مشتری ها افرادی هستند که تصمیمات خرید آنها به شدت تحت تاثیر احساسات است و در این خصوص اقتصاد رفتاری می تواند از طریق کمک به بازار یابان برای شناسایی رفتارها و انطباق با تعصبات غیرمنطقی ، شناخت تحریفات ذهنی و نیازهای مشتریان ارزشمندی را برای بازاریابان فراهم کند.

 این درحالی است که بازاریابان باید از بدیهی ترین عواملی که می ‌تواند در اتخاذ تصمیم گیری درست و به موقع آن اثر گذار باشد باید مطلع باشند و این چیزی به جز دانش و آگاهی از غریزه رفتار اقتصادی نیست دانش رفتار اقتصادی بخش اصلی و مهم در تجارت و سوددهی است این مهم باعث می‌شود که بازاریابان در درک نیاز افراد جامعه و چگونگی عملکرد اقتصادی آنان متبحر شوند، پس بهتر است قبل از سودمندی تاکتیکی بازار یابی به درک نحوه عملکرد ای اقتصادی افراد پرداخت اما واقعیت عمر مسئله آشفتگی و نابسامانی بازار است که گاهی به آن توجه نمی شود و حتی افراد باهوش در عملکردشان با آن مواجه می شوند و رضایت خاطر آنان مهیا نمی شود که این موضوع غیر قابل پیشبینی نظم حاکم در بازار را تخریب می کند اما به راستی برای مدیریت چنین بحرانی بازاریابان چه باید کنند.

 در این خصوص بهترین راه تشخیص خطاهای فکری در بازار است که از تحریف های شناختی و ذهنی نشات می گیرد که این خود می‌تواند به کسب و کار لطمه وارد کند از موارد مهمی که می توان به آن اشاره کرد اسیر بایدها و نبایدها در بازار و تاکتیک و راهکارهای عملی می باشد اما افراد بازاریاب بهتر است با تصمیمات منطقی و مدبرانه ای که می گیرند مانند سدی شوند تا از خطاهای ذهنی جلوگیری نمایند و مدیریت بازار را در دست گیرند بنابراین تجهیز کردن افراد بازاریاب به دانش تجزیه و تحلیل اقتصادی و شمه اقتصادی تا حدودی می تواند عرصه سوگیری تحریفات ذهنی و شناختی را بگیرد و از اشتباهات پرهزینه جلوگیری نماید به عبارتی بازاریابی مجموعه ای از عملکرد برای ایجاد ارتباط و مبادله پیشنهادات و مدیریت هیجانات و تحریفات ذهنی شناختی است که برای افراد جامعه می‌تواند ارزشمند باشد نکته ای که مهم است این است که برای موفقیت در بازار و تجارت نیازی به رفتن دانشگاه نیست زیرا محققان اثبات کردند که در بازار تجارت چه بسا کار آفرینان ای بودند که تحصیلات دانشگاهی نداشته و در زمره افراد موفق بودند آنان فقط به پیشگیری از اتلاف وقت توجه نموده و مدیریت هیجانی بازار و تحریفات بایدها و نبایدها را داشته و تلاش و همت کاری خود را چند برابر نمودند این در حالی است که با مدیریت به موقع استرس اضطراب و خشم می توان در توسعه و رشد فرآیند کاری و تجاری تاثیر بسزایی را داشت زیرا با داشتن تحریف های شناختی مانند برچسب‌گذاری، داشتن باید ها و نباید ها و موارد دیگر تخریب عملکرد کاری رقم خورده می شود پرواضح است انواع خطاهای ذهنی شناختی به راحتی می‌توانند باعث ازدست رفتن فرصت‌های مختلف در بازار تجارت شوند که این خود می‌تواند شرایط را مستعد وقوع انواع خطرها ، بحران ها و زیان های زیادی در بازار کسب و کار شود بنابراین توانایی و قابلیت های فکری و داشتن فکر خلاق و هوشمندانه به دور از تحریفات شناختی ذهنی از مهم‌ترین ویژگی های کارآفرینان موفق الگوی تفکر و خلاقانه باعث می‌شود رفتار های روزمره انسان به حرکت درآید و نقش مهمی را بازی کند که این خود بر تصمیم گیری و رشد سود دهی می تواند نقش مهمی داشته باشد.

فایل روزنامه: دانلود

لینک خبر: جهان اقتصاد