فروش و بازاریابی محور توسعه پایدار بنگاه ها

یادداشت هفته استاد وحید میرزائی در جهان اقتصاد:

فروش و بازاریابی قلب هر صنعتی است و در حلقه و زنجیره‌ تحقیق و توسعه، تولید و عرضه، مهمترین نقش را در توسعه پایدار  یک واحد تولیدی و خدماتی و موفقیت آن ایفا می‌کند.

در واقع در عرصه تجارت جهانی که دیگر حد و مرز جغرافیایی کشورها را در عرصه تبادل پول و کالا به رسمیت نمی‌شناسد، دیگر هیچ سازمان، شرکت یا فردی نمی‌تواند صرفاً با تولید محصولات کیفی و ارزنده و حتی با قیمت مناسب به پیشرفت و موفقیت چشمگیری دست یابد و در صورت عدم برنامه‌ریزی درست در حوزه فروش و بکارگیری فروشندگان و بازاریابان نخبه و کارآمد، هرگز نمی‌تواند جایگاهی ارزنده و شایسته را در بازار به دست آورد و چیزی جز، زیان، شکست و ورشکستگی در انتظارش نخواهد بود.

به همین دلیل در عصر  و  دهه‌های اخیر، تقریباً تمامی برندها و شرکت‌های تولیدی و خدماتی، سرمایه‌گذاری کلانی روی راه‌اندازی سیستم کارآمد فروش و بازاریابی انجام داده و می‌دهند و بدین شکل تلاش می‌کنند از طریق بکارگیری و حتی تربیت نیروهای فعال، کارآمد، خلاق و مسئولیت‌پذیر در حوزه فروش، اعتبار و جایگاه خود در بازار را ارتقا بخشند. همین مساله شرایط درآمدی و اعتباری خوبی را برای فعالان این بخش به وجود آورده است و بدین  واسطه باعث افزایش جذابیت فروشندگی و بازاریابی در بین جوانان جویای کار شده است. به طوری که خیلی‌ها در سال‌های اخیر این شغل را به عنوان حرفه اصلی خود انتخاب کرده و در این عرصه گام گذاشته‌اند.

اما سوال و چالش مهمی که پیش پای همه این افراد قرار دارد این است که آیا فروشندگی و بازاریابی می‌تواند برای همه شغل مناسبی باشد و آنان را به اهداف و آرزوهای خود در حوزه کسب و کار برساند و باعث ثروتمند شدن آنها شود؟ آیا هر کسی با هر میزان از آگاهی و با هر نوع شیوه‌ای از تفکر و اندیشه و البته عملکرد می‌تواند در این عرصه به موفقیت برسد؟

متاسفانه پاسخ این سوال منفی است و دلایل عدیده‌ای می‌توان برای آن برشمرد. یکی از مهمترین دلایل این است که ذهن ما انسان‌ها به واسطه تجربیاتی که در زندگی پشت سر گذاشته‌ایم شناختی محدود و خاص خود ما از خودمان، زندگی و روابط انسانی در اختیارمان قرار داده است. شناختی که بعضاً کارآمد و درست است و می‌تواند به ما در مدیریت امور و پدیده های زندگی از جمله کسب و کار کمک کند و گاه آنقدر ناکارآمد، غلط و یا محدود است که باعث می‌شود دچار بروز خطاهای فاحش در برداشت‌ها، تحلیل‌ها، ارزیابی‌ها و در نهایت تصمیم‌گیری های خود شویم و بدین واسطه با بروز عملکردهای نادرست و زیان‌بار، زمینه آسیب و زیان و البته شکست و ناکامی خویش را فراهم آوریم.

یکی از این خطاهای شایع و متاسفانه رایج در بین مردم، مخصوصاً جوانان که باعث می‌شود در عرصه کسب و کار و البته فروشندگی و بازاریابی با شکست‌‌ها و ناکامی‌های عدیده‌ای مواجه شوند خطای «هوشیاری منفی در کسب و کار » است.

این خطا مثل دیگر خطاهای رایج ذهنی، اندیشه ما را از دیدن واقعیت‌ها، اطلاعات مهم و جزئیات کلیدی غافل کرده و به واسطه ایجاد برداشتی غلط اما قطعی، ما را وادار می‌سازد تصمیمات نادرست بگیریم و رفتار و گفتاری را بروز دهیم که:

ـ می‌تواند اعتماد دیگران به ما را مخدوش سازد

ـ می‌تواند اعتبار و ارزشمندی ما را در نگاه دیگران و جمع مخدوش سازد

ـ می‌تواند باعث ما را در معرض آسیب‌ها و زیان‌های مادی و معنوی شدیدی قرار دهد

ـ می‌تواند به یکباره رویکرد و نگرش ما نسبت به یک کسب و کار یا زندگی را زیر سوال ببرد و ما را درگیر انواع تنش‌های روانی و ذهنی مثل افسردگی کند

به معدود تبعاتی که در بالا ذکر کردیم عنایت کنید تا ببینید این خطای ذهنی چگونه می‌تواند موفقیت و پیشرفت یک فرد در حوزه بازاریابی و فروش را زیر سوال ببرد و وی را دچار مشکلات و چالش‌های جدی کند.

بزرگترین داشته هر فروشنده‌ای، اعتماد مشتری به او، جایگاهی که در ذهن دیگران ایجاد می‌کند و البته قدرت و مهارت‌اش در گفتگو و اثرگذاری بر دیگران است و بدین واسطه اگر خطایی ذهنی مثل خطای تعصب دوگانه، باعث از دست رفتن این سرمایه‌ها شود، قطعی چیزی جز شکست و ناکامی در انتظارش نخواهد بود.

فایل روزنامه: دانلود

لینک خبر: جهان اقتصاد