فروش در دوران پسا کرونا

یادداشت هفته استاد وحید میرزائی در جهان اقتصاد:

شکى نیست که تعطیلات طولانى مدت دوماه اخیر به دلیل ویروس کرونا باعث شده تا بسیارى از بنگاه هاى اقتصادى و کسب و کارهاى کوچک و بزرگ دچار مشکلات فراوانى شوند به طورى که دغدغه اصلى فعالان اقتصادى مسئله فروش حداکثر و جبران رخوت اخیر باشد ولى آن سوى ماجرا مصرف کنندگان نیز به دلیل قرنطینه خانگى و کمتر شدن توان خرید از انگیزه کمترى براى حضور در بازار و فروشگاه هاى مختلف دارد در چنین شرایطى آنچه مى تواند توازن عرضه و تقاضا را تضمین کرده و مسئله فروش را براى کسب و کارها مرتفع کند داشتن دایره بزرگترى از مشتریان وفادار است.

درواقع در دوران پسا کرونا موسسات و شرکت هاى فروش باید روى این مولفه به شدت سرمایه گذارى کنند و از طریق پیش بینى تخفیفات و خدمات بسیارى را تدارك ببیند تا بتوانند مشتریان دائمى و وفادارى را براى خود دست و پا کنند.

عدم توجه به علاقه شــدید مردم به دریافت تخفیف، قطعا باعث مى شود که یک مرکز فروش مشتریان ثابت و وفادار کمترى داشته و بدین واسطه عرصه رقابت را به نفع رقبا خالى کند.

زمینه سازى براى کاهش قیمت تمام شده

از آنجایى که مشتریان به دلیل کاهش درآمد در دوران کرونا و از دست دادن بخشى از پس انداز خود، به شدت اهل حساب و کتاب مى شوند و تلاش مى کنند هزینه کردهاى ماهانه و سالانه خــود را کنترل کنند، مراکز فروش باید به صورت جدى بر روى امر کاهش قیمت تمام شــده محصولات در بخش توزیع و فروش سرمایه گذارى کنند.

از آنجایى که هزینه تمام شــده یک کالا یا قیمت آن بر اساس هزین هاى بخش تولید، توزیع و فروش تعیین مى شود. از این رو اگر مراکز فروش بتوانند راهکارهایى را بکار گیرند که قیمت تمام ً شده یک محصول را کاهش دهند، قطعا با استقبال بسیار خوب مردم مواجه مى شوند.

حذف وابسته ها 

یکى از دلایل عمده و مهم افزایش قیمت محصولات مختلف مخصوصا محصولات غذایى تعدد دلال ها و واسطه هایى است که چرخه تولید تا مصرف را طولانى تر و پرهزینه تر مى کنند، دلال ً هایى که برخى از آنها حتى محصول را به صورت فیزیکى نمى بینند و صرفا با چند تماس حلقه هاى دیگر را به هم وصل کرده و درصدى را به عنوان هزینه واسته گرى دریافت مى کنند.

تعدد این واســته ها که هر یک خواستار سهمى از سود حاصل از فروش یک کالا هستند، جز اینکه قیمت محصول را بالا ببرد و مشــترى را به سختى و دردسر بیندازد، هیچ سود و منفعت دیگرى ندارد. از این رو در دوران پســا کرونا مراکز فروش بزرگ و پیشــرو، تلاش مى کنند با حذف این دلال ها و ایجاد ارتباطات مستقیم با تولیدکنندگان معتبر و اصلى، زمینه کاهش قیمت تمام شده محصولات و افزایش قدرت خرید مردم را فراهم آورند. ضمن اینکه در آینده بسیارى از تولیدکنندگان بزرگ و معتبر که تنوع تولید بالایى دارند، خود به صورت مستقل وارد عرصه فروش مى شوند و بدین واسطه با حذف واسطه ها، قیمت محصولات خود را رقابتى تر مى کنند.

اصلاح نظام توزیع

یکى از معضلات کنونى عرصه فروش در کشور ما و بسیارى از کشورهاى دیگر فقدان هوشمندى و نظام مندى مناسب در عرصه توزیع است. براى مثال بسیارى از محصولات در کشور ما از استان هاى مختلف به تهران منتقل شده و سپس از تهران به مقاصد مختلف عرضه مى شوند. حل این معضل ایجاد نظام هاى کارآمد، ساده و کاربردى به جاى نظام هاى پیچیده و انحصارى از جمله تغییراتى است که در دوران پسا کرونا در حوزه توزیع محصولات رخ خواهد داد و باعث کاهش هزینه هاى تمام شده کالاها مى شود. همچنین با توجه به برخى از شنیده ها در بازار تهران نشان مى دهد که بســیارى از مراکز فروش بزرگ که داراى فروشــگاه هاى زنجیره اى در کشور این روزها به جاى بهره گیرى از سیستم توزیع انحصارى و مرکز فعلى، تلاش مى کنند از طریق ایجاد زیرشاخه هاى هوشمند، مکانیزم توزیع کالا را کوتاه تر و کم هزینه تر کنند.

کاهش سود موضعى و مقطعى

در سال هاى گذشته اغلب مراکز فروش تصور مى کردند که افزایش حاشیه سودشان در ارتباط با ً فروش هر قلم از کالاهاى مختلف، در نهایت باعث مى شود در طول یک بازه زمانى مشخص مثلا یک سال، سود بیشترى را به دست آورند. از این رو حتى اگر از راهکارهاى مختلف توانسته بودند که محصولى را با قیمت کم خریدارى کنند، باز حاضر نمى شدند قیمت فروش خود را کاهش دهند. اما تحقیقات صورت گرفته در فضاى میدانى بازار نشان مى دهد که مراکز فروش ترجیح مى دهند ســود موضعى و موقت خود را کاهش دهند اما با افزایش قدرت خرید مردم و ایجاد ً انگیزه خرید بیشتر در آنان، از محل فروش کالاهاى بیشتر در بازه زمانى مشخص (مثلا یکسال)، به سود بسیار بیشترى دست یابند. در واقع اصل مورد استفاده در روزان پسا کرونا اینگونه عمل مى کند که شما باید سود حاصل از فروش یک قلم از کالاهاى مختلف را کاهش دهید تا مشترى قدرت بالاترى احساس کرده و تمایل بیشترى براى خرید از شما داشته باشد. بدین ترتیب سود شما از فروش یک قلم کالا کاهش اما سود کلى تان به واسطه افزایش تعداد فروش در بازه زمانى مشخص، بیشتر مى شود. این روش که به خواست و هوش اقتصادى مشترى نیز احترام بیشتر مى گذارد، باعث ایجاد مشتریان وفادار براى مراکز فروش شده و در نهایت با رونق بخشیدن به کار آنها، سود کلى شان را نیز افزایش مى دهد.

فایل صفحه اصلی روزنامه: دانلود 

فایل صفحه مقاله: دانلود